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苦練內(nèi)功 穩(wěn)扎穩(wěn)打 尋求突破
2012/07/21
2012年上半年，在全體內(nèi)貿(mào)制劑業(yè)務人員的共同努力下，銷售額達2100萬元，較2011年同比增長95%，取得了一定成績，但與預期的銷售目標仍有一定的差距。針對下半年整體經(jīng)濟形勢低迷，國內(nèi)農(nóng)藥需求疲軟情況下，我們內(nèi)貿(mào)制劑部銷售目標不變，苦練內(nèi)功，穩(wěn)扎穩(wěn)打，爭取完成目標的同時有所突破，工作思路及措施如下：
第一、做好培訓工作，修煉好內(nèi)功，打造專業(yè)化高素質的制劑銷售團隊。針對業(yè)務人員起點不同，對公司的了解不夠全面，產(chǎn)品知識及推銷技術水平參差不齊，我部將通過循序漸進的培訓，使業(yè)務人員理清銷售思路，明確產(chǎn)品賣點，對其負責的區(qū)域有全面、準確的市場定位，對公司的財務制度、物流制度、生產(chǎn)能力等各方面有所了解，嚴格按照業(yè)務流程操作，穩(wěn)扎穩(wěn)打，做到誠實守信，有理有據(jù)，對客戶的承諾及時兌現(xiàn)，樹立良好的公司形象及品牌形象。把他們培養(yǎng)成各自為戰(zhàn)的銷售精英，才能為將來銷售業(yè)績增長打好基礎。
第二、梳理優(yōu)質客戶，建立穩(wěn)定銷售渠道，打好“組合拳”，做好高附加產(chǎn)品的銷售。選擇優(yōu)質客戶，就是在現(xiàn)有客戶及即將成為我們的客戶中找出有實力、有技術、有思路，愿意以我們公司產(chǎn)品為主的客戶，逐步建立起穩(wěn)定的銷售渠道。
第三、以市場為導向，做好預判，切實做好小麥拌種劑及反季節(jié)蔬菜農(nóng)藥產(chǎn)品的銷售。
第四、建立、健全客戶檔案，做好客戶信保審核，為更深入的合作打下堅實的基礎。加強對客戶的服務，解決客戶的后顧之憂，才能贏得客戶信任。對于內(nèi)貿(mào)制劑銷售，客戶最擔心的是庫存，從客戶角度出發(fā)，解決他們的后顧之憂，才能更深入的合作。針對下半年銷售有可能會出現(xiàn)賒銷情況，我部將提前完善客戶授信資料，與公司風險管理部、財務部等部門勤溝通、善提問，認真落實客戶授信工作，當客戶發(fā)貨資金有困難時我司能及時提前出貨，以不影響市場銷售為關鍵，讓客戶舒心、放心，了解客戶的庫存情況及當?shù)氐牟?、蟲、草害的發(fā)生情況，才能督促客戶備貨，幫助客戶布貨，避免客戶庫存較大，使其更加信任我司，更加愿意與我司合作。
第五、更新部分產(chǎn)品包裝，激起客戶購買欲，樹立產(chǎn)品新形象。目前市場上產(chǎn)品同質化嚴重，代理商選擇空間很大，產(chǎn)品競爭日趨白熱化。在包裝上加以區(qū)別，并且選擇合適的包裝對銷量起到至關重要的作用。如43%戊唑醇懸浮劑可以采用金黃色鋁瓶包裝，提高包裝檔次，抬高銷售價格，做產(chǎn)品的使用效果，進行價格區(qū)分，樹立品牌形象！對于低附加值但能上量的產(chǎn)品，我們必須重新?lián)Q包裝，新瓶罐舊藥，老樹開新花。目前45%馬拉硫磷EC外箱為牛皮紙箱，我們可將紙箱換成鈣塑箱（一新兩舊材料），同時采用PET或者塑料瓶，此法既可適當降低成本，運輸方便，又可防水不爛箱，美觀大方，刺激農(nóng)民購買欲。對于上述產(chǎn)品，我們將在下半年有重點地、有選擇性地在代表性區(qū)域進行嘗試，為今后的銷售工作積累經(jīng)驗。
第六、豐富營銷手段，加強銷售力度，建立模式化、可操作化的營銷體系。下半年是農(nóng)藥銷售的淡季，根據(jù)目前各個區(qū)域客戶的不同情況，我部將采用不同銷售策略，如推廣會、站店銷售、與客戶一起到零售店布貨及印制宣傳T恤等促銷手段，此法在新疆、河南、安徽等地區(qū)已經(jīng)開展，并效果顯著。下半年我部將進一步總結、細化營銷戰(zhàn)略，形成一套規(guī)范化、具有可操作性的營銷體系。
第七、加強對高齡庫存清理和逾期貨款管理，規(guī)避銷售風險。針對目前的庫存情況，我部及時采取相應的銷售策略，抓住銷售時機，降低高齡庫存存量；并責令專人對逾期賬款的清收進度進行跟蹤，及時通報進度。
2012年是不平凡的一年，內(nèi)貿(mào)制劑部的全體同仁將一如既往，全力以赴，沖鋒陷陣，完成公司既定目標，取得下半年攻堅戰(zhàn)的勝利。
內(nèi)貿(mào)制劑部 丁新學
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